SPRZEDAŻ PROAKTYWNA

Czas trwania: 2 dni (16 godzin)
Forma: warsztat praktyczny

• Rozwój kompetencji komunikacji proaktywnej w sprzedaży
• Przejście od postawy reaktywnej do postawy inspiratora
• Zwiększenie skuteczności prowadzenia rozmów handlowych
• Rozwój umiejętności odkrywania i uświadamiania potrzeb klientów
• Opanowanie metod oddalania obiekcji i finalizowania sprzedaży
• Zrozumienie zasad podejmowania decyzji przez klientów B2B
• Rozwój umiejętności wywierania wpływu i argumentowania
• Poznanie własnego typu handlowca i wzmocnienie mocnych stron
• Maksymalizacja skuteczności działań na wszystkich etapach procesu sprzedaży

• Bardziej aktywny i zaangażowany zespół handlowców
• Większa inicjatywa w pozyskiwaniu klientów
• Wzrost aktywności na początku procesu sprzedaży
• Lepsza przewidywalność wyników
• Standard pracy oparty na proaktywności, a nie reaktywności
• Spójny model komunikacji i argumentacji w całym zespole
• Wzmocnienie skuteczności finalizacji sprzedaży

• Umiejętność prowadzenia rozmów, które inspirują klienta
• Lepsze zadawanie pytań i głębsze słuchanie proaktywne
• Większa pewność siebie podczas rozmów handlowych
• Skuteczniejsze radzenie sobie z obiekcjami
• Zdolność wpływania na sposób myślenia klienta
• Wykorzystywanie technik perswazyjnych w praktyce
• Lepsze finalizowanie rozmów i zamykanie sprzedaży
• Zrozumienie własnego stylu sprzedaży i jego konsekwencji

Szkolenie realizowane jest w formule warsztatowej, która zapewnia:

• wysoki poziom zaangażowania uczestników
• ćwiczenia indywidualne i grupowe
• odgrywanie scenek sprzedażowych
• analizę konkretnych sytuacji uczestników
• praktyczne wypracowywanie rozwiązań
• natychmiastową informację zwrotną od trenera

Arkadiusz Bednarski jest trenerem sprzedaży i negocjacji, praktykiem biznesu oraz sędzią turniejów negocjacyjnych. Od ponad 30 lat pracuje z menedżerami i zespołami sprzedażowymi, koncentrując się na mechanizmach podejmowania decyzji w rozmowach biznesowych. Specjalizuje się w języku decyzji i pokazuje, jak słowa prowadzą do wyboru albo go odsuwają.

Przeszkolił osobiście ponad 15 000 osób, współpracując z czołowymi firmami krajowymi i międzynarodowymi, w tym z organizacjami reprezentującymi koncerny z listy Fortune 500. Prowadzi zajęcia z negocjacji m.in. w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.

Autor 19 książek z zakresu sprzedaży, negocjacji i komunikacji, w tym trzech bestsellerów. Absolwent zarządzania Uniwersytetu Morskiego w Gdyni oraz negocjacji i mediacji Uniwersytetu SWPS w Warszawie. Twórca kanału „Język, który tworzy świat”, w którym analizuje mechanizmy języka w biznesie i życiu publicznym.

Łączy doświadczenie praktyka z analitycznym podejściem do komunikacji i procesów decyzyjnych.

MODUŁ 1. POSTAWA REAKTYWNA I PROAKTYWNA

• Czym różni się handlowiec reaktywny od proaktywnego
• Cechy i zachowania postawy reaktywnej
• Najczęstsze pułapki reaktywności
• Sposoby przechodzenia do postawy proaktywnej
• Model Inspiratora w sprzedaży

MODUŁ 2. SPRZEDAŻ PROAKTYWNA W FORMULE INSPIRACJI

• Sprzedaż jako edukowanie, doradzanie i inspirowanie
• Wiedza produktowa, rynkowa i benchmarking jako źródła przewagi
• Zadawanie pytań odkrywających potrzeby i przekonania
• Uświadamianie i definiowanie potrzeb klienta
• Inspirowanie klienta do myślenia w nowych kierunkach

MODUŁ 3. KOMUNIKACJA PROAKTYWNA

• Zasady komunikacji proaktywnej
• Różnica między słuchaniem pasywnym, aktywnym i proaktywnym
• Język proaktywny a język reaktywny
• Techniki formułowania komunikatów inspirujących
• Wpływ struktury języka na decyzje klienta

MODUŁ 4. CECHY UNIKALNE PRODUKTU I WARUNKI ZAKUPOWE

• Cecha pierwotna jako fundament przewagi
• Cecha wtórna jako wyróżnik na tle konkurencji
• Warunki zakupowe: finansowe, użytkowania i przekonania
• Jak prezentować wartość w sposób inspirujący

MODUŁ 5. PROCESY DECYZYJNE W B2B

• Interesanci a osoby decyzyjne
• BEZ-y i ich rola w procesie zakupowym
• Jak docierać do decydentów w sposób proaktywny
• Budowanie relacji z osobami niedecyzyjnymi
• Kto naprawdę wpływa na decyzję klienta

MODUŁ 6. WYWIERANIE WPŁYWU W PROCESIE SPRZEDAŻY

• Sześć reguł wywierania wpływu
• Trzy zasady wpływu w sprzedaży
• Presupozycje i implikatury
• Wskaźniki językowe i mikro-zobowiązania
• Zwroty, które wzmacniają relację, i zwroty, które ją psują

MODUŁ 7. ARGUMENTOWANIE W SPRZEDAŻY

• Kiedy argumentować, a kiedy absolutnie nie
• Rodzaje argumentów i ich skuteczność
• Budowanie argumentów dopasowanych do typu klienta
• Dobór argumentów do etapu procesu sprzedaży
• Argumentacja w relacji krótkiej i długofalowej

MODUŁ 8. FINALIZOWANIE SPRZEDAŻY

• Klasyczne techniki zamykania
• Techniki perswazyjne dopasowane do B2B
• Piętnaście pytań finalizacyjnych
• Zamykanie rozmowy bez presji i bez nacisku
• Proaktywne domykanie sprzedaży

MODUŁ 9. ANALIZA TRANSAKCYJNA W SPRZEDAŻY

• Transakcje Rodzic–Dorosły–Dziecko w rozmowie z klientem
• Najczęstsze „gry” handlowe i jak ich unikać
• Pozycja Dorosły–Dorosły jako fundament profesjonalizmu

Cena: 1990+ 23% VAT

Cena obejmuje:
• dostęp do platformy MS Teams w czasie realizacji szkolenia
• autorskie materiały szkoleniowe
• certyfikat
• dostęp do platformy szkoleniowej na okres 6 miesięcy

Każda zgłoszona osoba musi dysponować komputerem lub innym urządzeniem mobilnym z wbudowanym głośnikiem (opcjonalnie kamerą i mikrofonem) oraz dostępem do Internetu.

Wyżej wymieniony sprzęt nie obliguje Państwa do udostępniania swojego wizerunku, jest potrzebny, aby móc aktywnie uczestniczyć w szkoleniu.

 9:30 – rozpoczęcie logowania przez Uczestników

10:00-16:00 – szkolenie

w trakcie szkolenia przewidziane są przerwy, które będą ustalane wedle potrzeb w toku zajęć z trenerem

Miejsce zajęć: centrum w/w miast

Informacje: Monika Sokołowska
22 162 78 24 | 517 263 125
monika.sokolowska@adnakademia.pl