Mistrzowskie negocjacje w biznesie – techniki i mechanizmy wywierania wpływu, perswazji

„Negocjacje w biznesie to nie walka o to, kto ma rację, ale poszukiwanie najlepszego rozwiązania dla obu stron”

   – William Ury, współautor książki „Dochodząc do Tak”

Każdy Uczestnik otrzyma bestselerową książkę „Słowa Mocy” autorstwa trenera Arkadiusza Bednarskiego. Jest unikalna w Polsce publikacja o sile języka w sprzedaży i negocjacjach. Pokazuje, jak właściwe słowa potrafią zmienić wynik.  

Osoby negocjujące z partnerami biznesowymi, handlowcy, kierownicy, osoby zarządzające oraz inne negocjujące z klientem zewnętrznym i wewnętrznym.

• nabycie praktycznych umiejętności prowadzenia negocjacji, ze szczególnym uwzględnieniem technik budowania kontaktu oraz przełamywania oporu,
• rozwój kompetencji związanych z komunikacją interpersonalną i inteligencją emocjonalną w kontekście negocjacji,
• zrozumienie znaczenia różnorodności kulturowej oraz etyki w procesach negocjacyjnych,
• praktyczne zastosowanie technologii wspierających negocjacje oraz adaptacja do zmieniających się warunków rynkowych.

Podczas szkolenia Uczestnik dowie się:

• kiedy stosować typowe negocjacje, a kiedy negocjacje typu win-win?
• jak skutecznie budować długofalowe relacja z klientem/dostawcą?
• czy wartości firmy mają wpływ na współpracę z klientem?
• jak wpływać na równowagę sił, mimo że mamy słabszą pozycję negocjacyjną?
• dlaczego warto prosić o więcej, niż chce się uzyskać?
• w jaki sposób żądać dużo i nie zrazić do siebie drugiej strony?
• co wpływa na dobrą atmosferę w trakcie negacji?
• jak zapewnić satysfakcjonujące rozwiązania dla obydwu stron negocjacji?
• w jaki sposób szybko zredukować stres podczas negocjacji?

Po ukończeniu szkolenia Uczestnik będzie potrafił:

• przygotować się i prowadzić negocjacje zgodnie z zaplanowanym scenariuszem,
  dokonywać analizy zachowań własnych i klientów,
• wykorzystywać poznane techniki pokonywania oporu w kontakcie z klientem,
• budować długofalowe relacje z partnerami biznesowymi,
• motywować kontrahentów do podejmowania sprzyjających decyzji,
• wykorzystywać swoje mocne strony i formułować przekonywujące argumenty,
  prowadzić negocjacje w sytuacjach konfliktowych i pod presją.

1. Fundamenty negocjacji – motywacja i przygotowanie:

• Techniki budowania pewności siebie, określenie mocnych i słabych stron osobowości istotnych w kontakcie z klientem podczas negocjacji
• Czynniki motywujące mnie do działania czy tylko kasa? Automotywacja
• Motywowanie do współpracy i większych osiągnięć, wyznaczanie celów i ich realizacja
• Jak znaleźć i rozwinąć swój największy czynnik motywacyjny przed rozpoczęciem negocjacji?
• Przygotowanie do negocjacji. BATNA, WATNA, argumentacja i analiza drugiej strony

2. Komunikacja w procesie negocjacji:

• „SPIRALA AKTYWNEGO SŁUCHANIA” – od zorientowania na rozmówcę do intencji rozmówcy – ćwiczenia w zakresie technik aktywnego słuchania: parafraza, pytania, klaryfikacja, odzwierciedlanie emocji, podsumowywanie, których celem jest nauczenie metod zachęcania do dyskusji i opiniowania negocjowanego kontraktu zamiast oceniania, interpretowania i wydawania poleceń
• Sztuka zadawania pytań (technika lejka): Rodzaje pytań (otwarte, zamknięte), ich rola w ustalaniu potrzeb klienta; symulacje rozmów

3. Negocjacje zdalne:

• Skuteczne strategie komunikacji online: Jak wykorzystać narzędzia cyfrowe? Najlepsze praktyki dotyczące wideokonferencji
• Negocjacje drogą mailową i telefoniczną. Szanse i zagrożenia
• Zarządzanie dynamiką grupy w środowisku cyfrowym: budowanie zaangażowania Uczestników przez interaktywne elementy

4. Język ciała i komunikacja niewerbalna:

• Siła komunikacji niewerbalnej. Dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni?
• Prezentacja i autoprezentacja podczas negocjacji. Jak stworzyć spójny wizerunek podczas negocjacji by poziom werbalny i niewerbalny był identyczny?
• Techniki budowania wiarygodności przekazu: ton głosu, gesty, słowa
• Dopasowanie się do rozmówcy, czyli odzwierciedlanie swoim zachowaniem zachowania partnera w rozmowie

5. Styl negocjacyjny oraz różnorodność kulturowa:

• Strategie integrujące vs konfrontacyjne: Kiedy stosować które podejście?
• Case study różnych stylów negocjacyjnych
• Znaczenie różnorodności w negocjacjach
• Wpływ kultury na sposób prowadzenia rozmowy

6. Psychologia w negocjacjach:

• Techniki perswazji w negocjacjach
• Obrona przed „agresją” i manipulacją w procesie negocjacji
• Perswazyjna komunikacja lingwistyczna – słowo w negocjacjach
• Ważne słowa i zwroty oraz te, których należy nie używać negocjując
• Programowanie za pomocą pozytywnych słów
• Forma i struktura języka i jej znaczenie w skutecznym oddziaływaniu na rozmówcę
• Podstawowe reguły i techniki wywierania wpływu. Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem omówionych reguł perswazji
• Rekomendacja za pomocą języka korzyści
• Sztuka argumentowania swoich racji
• Właściwa i przekonywująca prezentacja swoich warunków

7. Adaptacja do zmieniających się warunków rynkowych:

• „Czarne łabędzie” współczesnej gospodarki lokalnej i globalnej
• Elastyczność strategii wobec nieprzewidywalnych zmian: Studium przypadku
• Dyskusja grupowa nad aktualnymi trendami rynkowymi i ich wpływem na procesy negocjacyjne

8. Mindfulness i zarządzanie stresem:

• Techniki radzenia sobie ze stresem przed i podczas negocjacji
• Metoda lustra, reframing, metoda dziennikarska

9. Praktyczne ćwiczenia symulacyjne:

• Scenariusze rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych.
• Renegocjacje umowy, praca z oporem klienta, zamykanie transakcji

10. Analiza przypadków i studia przypadków:

• Analiza rzeczywistych przypadków negocjacyjnych: Omówienie sukcesów i porażek; identyfikacja kluczowych czynników wpływających na wynik negocjacji.
• Praca w grupach nad studiami przypadków: Uczestnicy/uczestniczki będą pracować w zespołach, aby przeanalizować i zaproponować rozwiązania dla konkretnych scenariuszy negocjacyjnych.

11. Strategie długoterminowe i budowanie relacji:

• Budowanie długoterminowych relacji biznesowych: Techniki utrzymywania kontaktów i rozwijania partnerstw.
• Negocjacje ze stałymi klientami – jak wprowadzać zmiany w warunkach współpracy?
• Renegocjacje warunków umowy – impas, agresja partnera, unikanie nacisku.
• Szukanie obszarów wspólnych i możliwości porozumienia.
• Troska o nieformalność kontaktu.
• Negocjacje wieloetapowe: Jak zarządzać długotrwałymi procesami negocjacyjnymi?

12. Negocjacje w Zespole:

• Praca zespołowa w negocjacjach: Jak efektywnie współpracować w zespole negocjacyjnym? Role i odpowiedzialności w zespole
• Symulacje zespołowe: Ćwiczenia praktyczne, w których uczestnicy/uczestniczki będą współpracować, aby osiągnąć wspólny cel negocjacyjny

13. Podsumowanie – co było najważniejsze? Plany wdrożeń poznanych technik. Stworzenie indywidualnego planu działania po zakończeniu szkolenia.

Koszt uczestnictwa: 1890 zł + 23% VAT

Cena obejmuje:

• dostęp do platformy szkoleniowej na okres 6 miesięcy
• uczestnictwo w zajęciach
• materiały szkoleniowe
• przerwy kawowe
• lunch
• certyfikat

Godziny zajęć: 10:00 – 16:30

Miejsce zajęć: centrum w/w miast.

Informacje:

Monika Sokołowska
22 162 78 24 | 517 263 125
monika.sokolowska@adnakademia.pl

Anna Niedziółka
22 208 28 45 | 508 724 336
anna.niedziolka@adnakademia.pl