ASYMETRYCZNE NEGOCJACJE BIZNESOWE

Czas trwania: 2 dni (16 godzin)
Forma: warsztat praktyczny

• Rozwój zaawansowanych kompetencji negocjacyjnych w środowisku B2B
• Zrozumienie natury asymetrii sił w negocjacjach oraz jej konsekwencji
• Nabycie umiejętności analizy BATNA i WATNA obu stron
• Umiejętność rozpoznawania, kiedy negocjacje są asymetryczne
• Rozwinięcie strategii działania, gdy jesteśmy stroną słabszą
• Umiejętność etycznego wykorzystywania przewagi, gdy jesteśmy stroną silniejszą
• Rozwijanie umiejętności argumentacji, wpływu i kontroli przebiegu rozmowy
• Nabycie technik elastycznego prowadzenia rozmów, dopasowanych do sytuacji
• Podniesienie pewności siebie w negocjacjach z silniejszym partnerem
• Umiejętność finalizowania negocjacji w warunkach nierównowagi interesów

• Wzrost siły negocjacyjnej organizacji
• Umiejętność wyrównywania pozycji w negocjacjach z większymi kontrahentami
• Lepsze warunki cenowe, dostaw i współpracy
• Większa przewidywalność i bezpieczeństwo negocjacji
• Zmniejszenie ryzyka podpisywania niekorzystnych umów
• Spójny model negocjacyjny w całym zespole
• Świadome, profesjonalne podejście do rozmów biznesowych

• Lepsza analiza sytuacji negocjacyjnej i rozpoznawanie asymetrii
• Umiejętność wzmacniania własnej BATNA i identyfikacji BATNA drugiej strony
• Zdolność wyrównywania nierównowagi poprzez elastyczność, szybkość i kreatywność
• Pewność w prowadzeniu rozmów z większym, dominującym klientem lub dostawcą
• Umiejętność stosowania technik wpływu, języka perswazji i argumentacji
• Skuteczniejsze radzenie sobie z obiekcjami i presją negocjacyjną
• Znaczna poprawa umiejętności finalizacji negocjacji
• Zdolność prowadzenia rozmów w sposób strategiczny i planowy

Szkolenie prowadzone jest w formule intensywnego warsztatu:

• praca na realnych przypadkach
• ćwiczenia indywidualne i w grupach
• symulacje negocjacji asymetrycznych
• scenki dopasowane do branży uczestników
• analiza taktyk „silnej” i „słabej” strony
• praca na BATNA uczestników
• natychmiastowy feedback trenera
• praktyczne narzędzia do wdrożenia następnego dnia

Arkadiusz Bednarski jest trenerem sprzedaży i negocjacji, praktykiem biznesu oraz sędzią turniejów negocjacyjnych. Od ponad 30 lat pracuje z menedżerami i zespołami sprzedażowymi, koncentrując się na mechanizmach podejmowania decyzji w rozmowach biznesowych. Specjalizuje się w języku decyzji i pokazuje, jak słowa prowadzą do wyboru albo go odsuwają.

Przeszkolił osobiście ponad 15 000 osób, współpracując z czołowymi firmami krajowymi i międzynarodowymi, w tym z organizacjami reprezentującymi koncerny z listy Fortune 500. Prowadzi zajęcia z negocjacji m.in. w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.

Autor 19 książek z zakresu sprzedaży, negocjacji i komunikacji, w tym trzech bestsellerów. Absolwent zarządzania Uniwersytetu Morskiego w Gdyni oraz negocjacji i mediacji Uniwersytetu SWPS w Warszawie. Twórca kanału „Język, który tworzy świat”, w którym analizuje mechanizmy języka w biznesie i życiu publicznym.

Łączy doświadczenie praktyka z analitycznym podejściem do komunikacji i procesów decyzyjnych.

MODUŁ 1. FUNDAMENTY PROFESJONALNYCH NEGOCJACJI

• czym są negocjacje biznesowe i proces dochodzenia do porozumienia
• interesy, stanowiska i potrzeby – jak je rozróżniać
• kluczowe kompetencje skutecznego negocjatora
• style negocjacyjne i ich konsekwencje
• pierwsze sygnały asymetrii w negocjacjach

MODUŁ 2. NEGOCJACJE ASYMETRYCZNE – CO NAPRAWDĘ OZNACZA NIERÓWNOŚĆ SIŁ

• definicja i praktyczne przykłady asymetrii
• warunki, które tworzą przewagę jednej strony
• jak rozpoznać, że jesteśmy stroną silniejszą lub słabszą
• konsekwencje asymetrii dla przebiegu rozmowy
• najczęstsze błędy negocjatorów w asymetrii

MODUŁ 3. SIŁA STRONY SŁABSZEJ – ELASTYCZNOŚĆ, SZYBKOŚĆ, KREATYWNOŚĆ

• przewaga elastyczności: brak biurokracji, szybkie decyzje, szybkość działania
• przewaga kreatywności: niestandardowe rozwiązania i małe innowacje
• przewaga relacyjna: bliższy kontakt z klientem, personalizacja podejścia
• przewaga operacyjna: krótszy proces decyzyjny
• przewaga taktyczna: możliwość szybkiego reagowania i zmiany kierunku rozmowy
• jak słabsza strona wyrównuje siły dzięki przygotowaniu i inteligentnej komunikacji

MODUŁ 4. BATNA I WATNA – PRAKTYCZNA ANALIZA SIŁY NEGOCJATORA

• BATNA – jak ją zdefiniować i wzmacniać
• WATNA – analiza najgorszego scenariusza
• ZOPA – obszar możliwego porozumienia
• Lisa „Daję – otrzymuję” i jej praktyczne wykorzystanie
• jak asymetria wpływa na percepcję alternatyw
• strategie negocjacji przy słabej, średniej i silnej BATNA

MODUŁ 5. STRUKTURA NEGOCJACJI – OD PRZYGOTOWANIA DO POROZUMIENIA

• przygotowanie merytoryczne i psychologiczne
• techniki badania interesów własnych i drugiej strony
• apertura negocjacyjna i kontrola przebiegu rozmowy
• formułowanie propozycji i warunków
• ustępstwa planowane i nieplanowane
• domykanie porozumienia

MODUŁ 6. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

• język negocjatora – precyzja, intencja, kierowanie rozmową
• pytania otwarte, sondujące, kontrolne i zamykające
• techniki parafrazy, klaryfikacji i podsumowania
• zarządzanie tempem rozmowy
• komunikacja służąca wyrównaniu asymetrii

MODUŁ 7. WYWIERANIE WPŁYWU I PERSWAZJA W NEGOCJACJACH

• reguły wpływu i ich zastosowanie w rozmowach B2B
• techniki językowe: presupozycje, implikatury, operatory
• budowanie autorytetu bez dominacji
• mikro-zobowiązania i techniki zaangażowania
• perswazja stosowana przez stronę dominującą i słabszą

MODUŁ 8. TAKTYKI W NEGOCJACJACH ASYMETRYCZNYCH

• taktyki stosowane przez stronę silniejszą
• taktyki i strategie „słabszej strony”
• blokowanie manipulacji i nierealistycznych żądań
• zarządzanie impasem
• techniki odzyskiwania inicjatywy
• scenariusze rozmów, w których asymetria zmienia się w trakcie negocjacji

MODUŁ 9. FINALIZACJA NEGOCJACJI I BUDOWANIE RELACJI

• • techniki finalizacji w warunkach asymetrii
  • jak domknąć rozmowę, gdy strona silniejsza przeciąga decyzję
  • zabezpieczenie porozumienia (warunki, zapisy, klauzule)
  • relacja po negocjacjach – budowanie długofalowej przewagi

Cena: 1990+ 23% VAT

Cena obejmuje:

• uczestnictwo w zajęciach
• materiały szkoleniowe
• przerwy kawowe
• lunch
• certyfikat
• dostęp do platformy szkoleniowej na okres 6 miesięcy

Godziny zajęć: 10:00 – 15:30

Miejsce zajęć: centrum w/w miast

Informacje: Monika Sokołowska
22 162 78 24 | 517 263 125
monika.sokolowska@adnakademia.pl